Hvorfor er det her virkelig en bog, vi anbefaler dig at læse?
Vi har altid haft en overfølsomhed overfor SPAM. Budskaber, der lugter for meget af salg, eller spørgsmål der forsøger at tvinge dig op i en krog og et køb af et kursus, du ikke skal bruge lige nu. Og det er jo især et dilemma, den dag du er selvstændig og pludselig selv er nødt til at sælge! For du har nok ikke lige lyst til at vride armen om på dig selv og blive den samme idiot, som du har mødt så ofte, vel?
Har du det på samme måde, vil du også få sindssygt meget ud af at læse og arbejde med budskaberne fra denne bog!! Du lærer simpelthen, hvordan du kan gøre andre opmærksom på det, du kan, nå ud til mange – og samtidig give dem en følelse af, at du virkelig har hjulpet dem (fordi det har du!). I stedet for at presse på og fokusere for meget på psykologiske tricks.
Hvad har “Go-Givers Sell More” gjort for os?
Hvis du er flasket op med en familie fyldt med ansatte i den offentlige sektor (ligesom os), du er dedikeret fagnørd (ligesom os) eller højtuddannet humanist (vi er samfundsvidenskabere, så det er tæt på), så vil du sandsynligvis have det lidt eller MEGET svært med at skulle SÆLGE, ligesom os. Den her bog satte nogle ting på plads for os i forhold til forståelsen af salg.
Vi begyndte simpelthen at se salg på en HELT anden måde. Det får salget til at gå væk fra at være et nødvendigt onde til at blive en sjov, spændende og vigtig del af hverdagen.
Ja, så er det nu, du skal sætte musik i ørene, svøbe uldtæppet omkring dig, sippe til din kaffe (eller brændnelle-te), og nyde, at der findes en vej ind til salget, som du kan have det godt med. Lets go!
Tre killer fokusområder
– Salg handler ikke om at få, men om at give!
– Det handler ikke om at lave en fed salgspitch, men om at lytte og stille gode spørgsmål
– Salg skal være en stor fordel for kunden – de får en kæmpe værdi ved at købe fra dig
Loven om værdi
Du spørger måske: “Kan jeg tjene penge på det?” Og det er et super godt spørgsmål, men du skal gemme det til senere! Hvis dit mål er at sælge, så er du afhængig af andre. Hvis dit mål er at skabe værdi, så er du kun afhængig af dig selv! Du skal simpelthen fjerne fokus på dig selv, og det faktum, at du vil sælge noget til andre. Du skal glemme, at du har brug for at sælge for at drive din virksomhed fremad. Ja, vi ved det godt! Det er kontraintuitivt, men tillad dig selv at læse videre, så skal du nok finde ud af, at det giver mening ;-)
Loven om at få penge for det, du gør
Du får kompensation (penge) for det, du gør, der har betydning for andre. Du får ikke penge for at være venlig eller fagligt dygtig. At sælge er et koncept, men at gøre en reel forskel for andre er, hvad det er: En realitet. Du bliver kompenseret for, hvor mange liv du berører og gør en forskel for. Glem ord som “lead” eller andet, der beskriver en potentiel, kommende kunde. Du skal tænke på personen. Som et menneske. Ingen har lyst til at være et lead! Vær reelt interesseret i andre mennesker! Ja, det må du meget gerne!!!
Følg en samtale uden en plan med et salgsmål for øje. Hvis du skal ringe til en potentiel kunde, et menneske, vil det blive det sværeste du nogensinde har gjort, hvis du tænker på dig selv, og det du vil. Tænk i stedet på det menneske, du skal tale med og vid, at langt de fleste mennesker er åbne overfor ideen om at få værdi ind i deres liv!
Du undgår at virke manipulerende og nervøs, hvis du tør lade dig være super interesseret i den person, du skal tale med. Det gælder både når du ringer til, men også møder nogen til et arrangement eller støder ind i et andet menneske på de sociale medier.
Loven om indflydelse
Vi elsker at handle med mennesker, som vi kender, har tillid til og kan lide. Det handler ikke om, hvem du kender. Men hvem der kender dig. Fokusér på at tiltrække i stedet for at presse på. Du skal sælge til dine venners, venners, venners venner.
Statistisk set skulle vi alle kende 250 mennesker. Og hver og en af dem kender 250 mennesker. Så potentialet er kæmpe stort. Jeg bliver selv nogle gange overvældet over, hvor mange mennesker, der er, når jeg fx tager ind på strøget i København. Lad dig selv overstrømme af muligheden for, at der findes uendeligt mange mennesker, der kunne være interesseret i lige præcis dét, du kan.
Tænk ikke på at få flere kontakter, så du kan få flere potentielle kunder. Tænk på, at du skal have flere kontakter for at få flere venner. Simpelthen.
Når du møder et menneske, skal du ikke pitche! Det, du kan, er ligegyldigt. Det handler om dem!!! For at kunne sælge noget, er der selvfølgelig nogen, der skal købe dit produkt, eller din service. Men det behøver ikke være den person, du møder. Så slap af, nyd samtalen og gå derfra med en ny ven :-)
Lad helt være med at tænke 50% - fx at det kun har været en god samtale ved en reception, hvis du har fået lov til at fortælle om dig selv mindst 50% af tiden. Gå efter 100% der handler om den anden person! Det er allerbedst - det handler om dem!
Traditionel salg handler om at fiske efter leads.. Du skal i stedet tænke dig som en landmand, der skal så en masse frø! Og ja, det er ikke alle, der bliver til noget, men der vil komme noget, hvis du vander dem og passer på dine afgrøder :-)
Loven om autentisitet
Når det gælder salg, skal du aldrig skubbe grænsen (som du ellers har hørt til ukendelighed i mange andre sammenhænge). I stedet for hele tiden at skubbe din 'comfortzone' i læringens og udviklingens navn, skal du træde midt ind i din 'comfortzone' og være DIG SELV.
Før du stiller dig foran en forsamling, skal du spørge dig selv: Hvem er de her mennesker? Hvad søger de efter? Og overvej så, hvad du kan sige, som vil give dem allermest værdi. At være sig selv betyder ikke, at du ikke kan bruge et planlagt script, som du eller en anden har skrevet på forhånd. Det betyder bare, at du har gjort det til dit eget først! Lige som en skuespiller, skal du tænke: Hvad mener jeg egentlig, når det er mig, der siger det her?
Du kan skabe en fed præsentation. Det er fint. Men det er en vigtigere del af evnen til at kunne kommunikere, at du er god til at lytte!
Når en potentiel kunde kommer med overvejelser om, hvad dit produkt eller din ydelse har af udfordringer for dem, så lad være med at forsvare det eller negligere deres tanker. Træd i stedet i deres sted og indrøm, at du sagtens kan forstå deres forbehold. Måske er de reelle, og så skal de jo ikke købe af dig og fortælle, hvordan du pressede noget skidt ned over dem. Det kan også være, at de bare har brug for at vende det, eller sikre sig, at de ikke køber noget, de ikke kan bruge lige nu. Brug din empati!
Loven om modtagelse
Det her er det, der for alvor fik ændret vores mindset omkring salg!
Vi tror, at når nogen får noget, så tager det noget fra en anden. Men sådan er det ikke! Tænk i stedet på, at planter og dyr hele tiden udveksler oxygen og karbon dioxid. Begge parter giver og begge parter modtager :-) Når du får penge fra et andet menneske, er det ikke sådan, at du tager det fra dem. De modtager noget fra dig, der gerne skulle opleves som langt mere værdifuldt end det, du giver til dem! Det er super mærkeligt, hvis du giver værdi uden at modtage noget til gengæld.
Vi har det med at tro, at der er et modsætningsforhold mellem et altruistisk menneske og et menneske med egeninteresse i fokus. Den dualisme skal du viske ud med det samme! Det er en fejl. Det er ikke sådan, at det ene menneske er et fantastisk menneske, og det andet menneske er en idiot.
Det er på ingen måder sådan rigtig succesfulde mennesker ser på verden. Og du skal heller ikke tænke, at du først kan give noget, når du får succes. Det er noget, du skal starte med lang tid før! Du skal være glad for at give og glad for at modtage.
Lad være at se det som noget mærkeligt - det er helt naturligt. En go-giver giver en masse hele dagen, men er også opmærksom på, at han eller hun modtager en masse og nyder at gøre det.
Vær opmærksom og tilkendegiv, at du er glad for det, du har fået! :-)