Hvorfor er det her virkelig en bog, vi anbefaler dig at læse?
Efterhånden som vi har arbejdet med og rådgivet mange højtuddannede, superdygtige mennesker, kan jeg se, at det der var en hæmsko for os, også er det for rigtig mange af dem. Hæmsko’en, jeg taler om, er perfektionisten. Det er den stemme i dig, der fortæller dig, at der er et facit, et rigtigt og forkert. Noget at leve op til. En person at gøre tilfreds. En metode, du skal fange, og så kan du træne det og gøre det til perfektion. Eric Ries viser, hvordan du skal gøre, når du starter projekter op, der ikke er det helt almindelige, klassiske. Noget med et innovativt islæt. Og ved du hvad?
Hvis du vil have en rigtig god indtægt som selvstændig - i en verden hvor der er milliarder af muligheder for at bruge tiden forkert - så kan dit selvstændige projekt være rigtig godt at se som noget nyt.
Start forfra.
Hiv dig op i helikopterperspektivet.
Bare for en stund.
Hvad har “The Lean Startup” gjort for os?
Ved første øjekast på bogen kan du tænke: Hey, det er da nemt for mig det der, som Eric Ries beskriver! Det er jo totalt den videnskabelige metode. Yes, jeg er på hjemmebane, og det er i virkeligheden alle de andre, der nok har svært ved det. Sådan tænkte vi også.
Så vores bedste råd er: Læs den! Og forstå, at den ikke er endnu et godt input til dit nye, innovative projekt sammen med de andre super gode bøger, der findes derude.
Du skal læse og forstå bogen set i lyset af, at du har en meget veltrænet perfektionistisk stemme i dig. Og at du skal smide den langt væk og bytte den ud for stemmen af nysgerrighed for at få det til at lykkes som selvstændig.
Du skal ikke misforstå os! Din perfektionistiske stemme gør dig super dygtig. Men vi har brugt årevis på at forstå, hvad Eric Ries faktisk forsøgte at sige til sådan nogle universitetshoveder som os. For efter at have kastet perfektionisten væk og ladet nysgerrigheden få overtaget over roret, har vi for alvor kunne mærke de positive effekter.
Nu er der bare tilbage at sige: God læselyst! ;-)
3 killer fokusområder
- Glem planlægningen! Det er tid til at bygge, måle og lære!
- Byg facaden op og se om du kan sælge det første produkt, før det er færdigt.
- Det kan være nødvendigt at skifte kurs og ændre din forretningsmodel fuldstændig (og godt for din forretning på sigt).
Driv din 'startup' væsentligt anderledes end en etableret forretning
I veletablerede forretninger (og også bare etablerede - jep, selv dem, du kan sætte mange fingre på deres problemer), de driver grundlæggende deres forretning på én måde: En leder lægger sætter mål, lægger planer og uddelegerer opgaver til medarbejderne. Medarbejderne udfører opgaverne og så starter vi forfra.
Det lyder meget tilforladeligt, og det er det også. Desværre er det en kæmpe hæmsko for en nyetableret virksomhed, fordi det faktisk kræver, at du ved ret meget for at kunne lykkes. Du kender med andre ord godt nok til fortiden til at lægge en plan, der har en vis sandsynlighed for succes i fremtiden.
Det kan du slet ikke med en nystartet virksomhed (sådan som vi lige nu leger, at din er, ligegyldigt om den reelt er helt ny eller ej), der har bare en snert af innovation over sig. Noget nyt, du ikke har prøvet før.
Et nyt marked?
En ny type software?
En ny form for branding eller markedsføring?
En ny pitch af dine produkter?
Ifølge Ries skal du glemme alt det, du ved – og alt det som andre fra veletablerede virksomheder ved.. For du kan (nok) ikke bruge det til noget lige her! Til gengæld skal du heller ikke bare drive din forretning efter “just do it” princippet.
Det er der mange iværksættere, der gør.
Nej, nu skal du høre, hvad du skal gøre, ifølge Ries..
På en måde er vi alle innovative, nystartede virksomheder
Grundlæggende er det meget simpelt, men kan faktisk være ufatteligt svært i praksis. Specielt når du udvikler noget meget innovativt eller ønsker at gøre noget radikalt anderledes. Du kan tænke: Ja, ja, jeg er jo konsulent, så det er vel bare at gøre som de andre. Omvendt ønsker du måske at etablere nogle online kurser, som du sælger som supplement til din rådgivning.
Ved du, hvordan du vil gøre dét? Eller du vil skrive en bog? Du tænker nok, at det er ældgammelt, men vi har faktisk at gøre med en branche (ligesom mange andre), der har ændret sig markant de senere år. Eller du vil markedsføre dig via de sociale medier. Meget omkring os forandrer sig, og det der virkede i går, kan være svært at få til at virke i dag.
Specielt indenfor marketing. Så måske er du ikke i gang med noget, der er radikalt innovativt, men mere langsomt (det hedder inkrementel innovation med et fint ord), så kan du sikkert godt lære noget her, især når du støder ind i en mur (igen).
Kort sagt, skal du 1) finde ud af, hvilke produkter dine potentielle kunder, vil have og 2) hvordan du rammer deres behov på en måde, der gør det muligt at blive ved med at drive forretning på det behov.
Jo hurtigere det vil lykkes dig, des hurtigere vil du kunne drive din forretning. Ja, faktisk er det den videnskabelige metode, vi skal have fat i her, så du kan godt glæde dig ;-)
Lær så hurtigt, at du bliver nødt til at holde på hat og briller
Du tænker måske, at du har styr på det grundlæggende. Men det er faktisk hér, du skal være allermest kritisk overfor dig selv. Så skriv alt det ned, du tror. Jep, det er det, du måske kender som en ‘hypotese’ (så fik vi også alle de højtuddannede med ;-)!).
Det, du tror, om hvem kunderne er. Det, du tror, om, hvor kunderne er. Det, du tror om, hvilket behov kunderne har. Det du tror, at kunderne vil blive allermest glade for (bevidst), og det de vil få allermest gavn af (men som de sjældent eller aldrig vil blive bevidste om).
Lad spørgeskemaet ligge! Du må ALDRIG spørge! For de ved det ikke.
En lille pointe her:
Især i Danmark er vi meget venlige, og du vil lynhurtigt få super mange til at sige, at de er vilde med det, du laver, og gerne vil købe dit produkt eller service, når du er færdig med det. Når det kommer til stykket, vil de ikke alligevel, pga. X, Y og Zzzzz.
Hovedpointen er nemlig, at du som perfektionist ville tage en idé om, hvordan folk ville gøre, hvis du havde en butik, og så bygger du butikken op. Det virker ret logisk, ikke? Og ja, det er min pointe: Vi er vist alle perfektionister på det her område ;-)
Jeg skal nok forklare, præcis hvad Eric Ries mener.
Lav en skrabet udgave, der kan sælge – og byg så resten bagefter
Har du en kaffebar, kræver det måske ikke det store at sige, at NU er du færdig. Men bare noget så simpelt som en hjemmeside for en konsulent, kan være et projekt, der trækker ud i månedsvis. Tænk så, hvis du har et projekt, der kræver IT-udvikling. Så vil du kunne bygge noget op, bruge flere millioner kroner på det og være færdig efter flere år, for så at finde ud af, at der ikke er nogen kunder, der gider købe det.
Eric Ries kalder det, du skal starte med at bygge, for Minimum Viable Product. Og faktisk tænker Apple alle deres telefoner som prototyper! Enhver smartphone er en skrabet udgave af fremtidens smartphone.
Du skal simpelthen bygge noget, der bare syner af at være et online kursus. Lav den første lektion, byg en KØB-knap og lad de potentielle kunder vide, at de kan komme på venteliste. For bare det at få andre mennesker til at gå ind på din hjemmeside og blive interesseret nok til at trykke KØB, er en kæmpe bedrift. Og det er ærgerligt at have bygget et kæmpe kursus op for så at finde ud af, at dine potentielle kunder slet ikke er interesseret i den vinkel, du lægger i kurset. Metoden er videnskabelig, men simpel, og den kommer her.
Byg, mål, lær og byg videre derfra
Du skal starte med at bygge et Minimum Viable Product. Få nogen til at købe eller prøve det. Mål deres interaktion med det. Hvor mange viser interesse? Hvordan? Lær af det. Og byg videre.
Det smarte ved denne tilgang er, at du holder op med at skulle diskutere for meget med dig selv (eller det team, du er en del af). For det gælder ikke om at være den, der har det bedste argument (eller er bedst til at tryne de andre). Denne præmis gør det muligt, at du ikke forelsker dig i en særlig ting i produktet, vælger at satse på den og så knalder eller falder virksomheden med det. I stedet testes hver værdi af, og så er det muligt at se, hvad der virker. Diskussionen er slut. For selvfølgelig vælger I dét, der virker bedst!
Med det her loop af “byg, mål, lær”, så skal du efter jeres indledende prøver blive ved med at udvikle og teste produktet før I bygger videre. Lav splittests undervejs, så I har styr på, hvad der virker og ikke virker. Vi ser det fx ofte ved annoncer. Ofte er det den annoncetekst eller det annoncebillede, man troede ville virke bedst, der slet ikke har nogen effekt. Og så er det dét, som ingen satsede på, der havde den største effekt. Det sker selvfølgelig indimellem, at nogle af de allervigtigste antagelser, du havde, ikke passede. Så er det måske nødvendigt at gøre noget helt andet.
Det her skal skal være jeres fokus i stedet for at planlægge og tegne sindssyge hocky-stavs grafer, der viser, hvordan I har tænkt jer en eksponentiel vækst fremover.
Når du skal ændre fundamentalt kurs i dit nystartede projekt
Mange nystartede virksomheder hader at give op. Måske er du netop også kommet så langt, som du er, FORDI du er god til at blive ved, selvom det er sindssygt svært, hårdt og alt ser sort ud?
Har du svært ved at gøre det, skal du huske, at virksomheder, der ændrer deres grundlæggende fundament undervejs, faktisk klarer sig statistisk set langt bedre end andre. Også bedre end dem, der ramte plet i første hug og ikke har ændret et komma!
Måske holder din sociale frygt dig tilbage? Let it go - det sker hele tiden. Og det er ikke en konkurs værd. Så se at skynde dig at finde nogle nye grundlæggende ting, der skal testes af.
Undervejs skal der naturligvis være fokus på din vækstmaskine, altså dét der sikrer dig en god virksomhedsøkonomi fremover. Og som mange etablerede virksomheder ikke kan prale af. Men det kan du, hvis du tager én af tre strategier for det ;-) Lad os se på det!
Få godt gang i din vækstmaskine, inden du går videre til næste projekt
Der er ifølge Eric Ries tre forskellige former for vækstmaskiner. Forskellige forretningsmodeller kan have brug for forskellige tilgange.
Den klæbende vækstmaskine
I den første model fokuserer du ikke på at få flere kunder. Efter du har de første kunder i hus, begynder du at fokusere på, at gøre de kunder, du har, mega glade. Lav flere produkter, de kan lide. En service, de elsker. At de bruger dit produkt ofte og er glade for det, er et stærkt udgangspunkt, når du på et tidspunkt vil videre til næste fase og få flere kunder.
Den virale vækstmaskine
Igen i den anden model er kunderne i fokus. Denne gang er hovedformålet at få dem til at være så glade for dit produkt. De rammer det, som andre kalder for “The Magic Moment”, og det gør, at kunderne fortæller andre, potentielle kunder om dit fantastiske produkt eller service. Du kan faktisk bygge en maskine op, så du sikrer dig, at tilfredse kunder henviser til andre. Det kan gøres på mange måder!
Den betalte vækstmaskine
I den sidste model bruger du simpelthen penge på at markedsføre produktet, og så kommer væksten derfra. Det kræver naturligvis, at du tjener flere penge på produktet, end du bruger - også på udvikling.
Du kan sagtens gøre det hele på én gang. Men det kan ifølge Ries være en god idé at fokusere på én. Og prøv så at find frem til det, du skal måle for at vide, om du er på rette spor. Er det fx hvor mange procent af kunderne, der efter et halvt år har anbefalet dit produkt til andre? Eller er det noget helt andet?
God fornøjelse med dit nye, innovative projekt! Og så lige en note, som jeg vil tilføje: Husk, at dine kunder skal kunne forstå det, du vil. Mange radikale innovationer har taget mere end 100 år fra opfindelsen kom, til at kunderne var klar til det. Hellere satse på at sætte noget samme, som i høj grad minder om noget, som folk allerede kender, og så ændre det en lille smule.